Imparare a Negoziare

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Seminario base / Durata 2 giorni
Trainer: Mauro Cavallone

Il corso si focalizza sugli elementi portanti della negoziazione scomponendoli nei due momenti chiave: la “preparazione” e” il tavolo”. Dopo una breve introduzione teorica sulla storia ed evoluzione della negoziazione con richiamo alle principali teorie sul tema (con focus su quelle di Fisher) viene analizzato il processo negoziale “circolare”. Lo scopo della preparazione è conoscere quanto più è possibile interlocutori, bisogni e modalità decisionali per giungere poi al tavolo con soluzioni ed alternative consone per gli obiettivi che si vogliono conseguire. Ogni fase del lavoro considera una parte generale e una specifica sul business di riferimento del partecipante che sarà da lui personalizzata.

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I FONDAMENTALI

    Gli elementi della Negoziazione
    Le aree di competenza: Comunicazione, Decisione, Creatività
    I fondamentali da allenare: Relazione, Alternative, Bisogni, Soluzioni, Fattori negoziali, Parametri, Impegno
    Le aree di intervento:
    “Il tavolo negoziale”
    “La preparazione della trattativa”
    L’efficacia comunicazionale al tavolo negoziale: chiarezza in situazioni difficili, ascolto in caso di contrasto o di guerra di posizioni, comportamenti facilitanti la minimizzazione dei pregiudizi

IL TAVOLO E LA SUA PREPARAZIONE:

    I comportamenti facilitanti: Bisogni, Soluzioni, Fattori negoziali, Parametri
    La presentazione delle soluzioni e la gestione delle situazioni relazionali difficili
    Gli elementi per la costruzione di una strategia verso l’interlocutore: Who’s Who Analysis, Matrice relazionale
    La preparazione delle negoziazioni: Tecniche e strumenti
    I fattori negoziali, il sistema delle concessioni e la costruzione dell’accordo

 

MIGLIORAMENTI INDIVIDUALI E PIANO PERSONALE:

    Gli aspetti di ripetitività e complessità delle negoziazioni
    La strategia delle concessioni
    Lo studio delle alternative degli interlocutori
    Presentazione della struttura del Piano Personale di Miglioramento e costruzione del Piano

 

Un seminario interattivo
I partecipanti, prima individualmente e poi a gruppi, pianificano e conducono diverse trattative simulate, a mano a mano più complesse, misurandosi anche con i docenti. L´analisi e la valutazione delle diverse performance negoziali dei partecipanti contribuirà a fornire il feedback necessario per identificare i punti di forza e di debolezza di ciascuno, consentendo quindi a tutti l´opportunità di migliorarsi.

La spiegazione teorica è accompagnata dall´applicazione esemplificativa delle teorie negoziali a casi tratti dalle realtà personali e professionali dei partecipanti.

In più, grazie alla nostra esperienza nelle trattative immobiliari, condurremo esercizi pratici e simulazioni di acquisto e negoziazione in immobili.

Il materiale didattico
Ai partecipanti sarà distribuita una dispensa ad hoc contenente gli schemi esemplificativi utilizzati dai docenti, delle letture di riferimento e le schede di preparazione ai diversi tipi di negoziato. I docenti utilizzano, per le simulazioni di negoziato, materiali propri e casi elaborati dalla Harvard Business School e dal PON - Program On Negotiation, tradotti ed adattati.



IN PIU' INCLUSO NEL CORSO
    Manuale Operativo
Contiene gli schemi esemplificativi utilizzati dai docenti, le letture di riferimento, le schede di preparazione ai diversi tipi di negoziato ed un test di autovalutazione.     -

NELLA QUOTA DI PARTECIPAZIONE SONO COMPRESI:

    Coffee break
    Pranzo

 

 

CONDIZIONI DI PAGAMENTO E PRENOTAZIONE

Per partecipare al seminario è necessario saldare l'importo prima della data del seminario stesso. Se viene usato il bonifico bancario consigliamo almeno 15gg prima in modo da poter registrare il vostro pagamento in tempo utile per la partecipazione al seminario.

E' possibile acquistare i seminari con un finanziamento proposto da Consumit. Per informazioni e per far partire il finanziamento la preghiamo di contattare il nostro ufficio commerciale al Numero Verde 800-199335.

E' previsto uno sconto per pagamenti anticipati di almeno un mese rispetto alla data del seminario. La invitiamo a chiamare il nostro ufficio commerciale al Numero Verde 800-199335.